Аукцион Carprice глазами покупателя
Взаимоотношения аукциона Carprice и продавца автомобиля, описанные в предыдущем блоге более-менее понятны и оценены в многочисленных отзывах реальных клиентов проекта. А вот об отношениях компании с покупателями (дилерами) этих автомобилей известно куда меньше, хотя деятельность дилеров ничуть не менее (а, может быть, и более) значима, чем взаимоотношения аукциона с продавцами. И давать оценку проекту в целом необходимо изучив и эту сторону вопроса.
Дилеры Carprice
Вообще-то, начинать знакомство с дилерами Carprice надо было с изучения первоисточника: официального сайта компании и его раздела для привлечения дилеров. Так я и поступил. Беглое ознакомление с требованиями, которые предъявляются компанией к дилерам, показало, что уровень этих требований не слишком высок:
- Стать дилером может как юридическое, так и физическое лицо, причём опыт работы в автобизнесе не обязателен;
- Основные критерии, по которым отбирается дилер — желание работать, подтверждение персональных данных и обеспечительный взнос в размере от 25 до 50 тыс. рублей в зависимости от программы сотрудничества с аукционом.
С практической частью процесса ознакомления мне повезло: как уже писал раньше, повстречался с бывшим сослуживцем Денисом (назовём его так), который более года числился официальным дилером Carprice, и довольно активно играет на аукционе, по сей день.
Играем на аукционе
Первый же мой вопрос к Денису был по поводу аукциона: а проводится ли он среди покупателей вообще или это всё сплошная бутафория (как мне представляется для продавцов машин). И получил твёрдый ответ: аукцион для продавцов действительно проводится.
— Хочешь — прямо сейчас поучаствуешь.
— Ну, конечно, хочу.
И мы уселись перед монитором компьютера. Немного времени на авторизацию и перед нами всплывает вот такая картинка:
А если «проваливаться» в описание автомобиля, то вот такая:
Мое первое впечатление от увиденного положительное: интерфейс удобный, визуально картинка смотрится хорошо (вообще много правильно расставленной по экрану визуальной информации), опций достаточно много, но они не мешают следить за процессом. Помимо подробной информации о состоянии кузова и интуитивно понятных пиктограмм с основными агрегатами и всплывающими подсказками, кратко характеризующими состояние этих агрегатов, есть и более общая информация: статистика цен на данную модель (правда представительность и достоверность этой статистики вызывают вопросы, но это уже другой вопрос) и регион, в котором машина находится.
А, кстати, надо ли было (чем так гордятся основатели компании) идти в регионы и создавать общую для всех покупателей торговую площадку (marketplace). А потом мучиться с отстойниками для машин, ожидающих отправки, организовывать логистику, постоянно натыкаться на претензии и возвраты и т.д. и т.п.
Ещё как надо! Дело в том, что рынок машин с пробегом двух столиц, Краснодарского края и Ростовской области в разы богаче, чем у других регионов и получить на него доступ, даже с учётом затрат на посредника Carprice и доставку региональным перекупщикам всё равно выгодно. Так что гордится этим компания не зря.
Ещё одна гордость Carprice — тщательная диагностика состояния кузова вызывает двоякое впечатление: с одной стороны (уже писал об этом) — любая добросовестная работа заслуживает уважения. С другой же стороны при подписании бумаг (и это далеко не все замечают) московский продавец подписывает согласие на предоставление информации партнерам, среди которых портал avtocod, и «персональные данные» о состоянии (в первую очередь кузова конкретного автомобиля) становятся публичными. Чем это плохо? Представим, что продавец отказался от продажи (цена не устроила) и уехал. Решил продавать самостоятельно, а потенциальные покупатели заглянули на avtocod и увидели негативную оценку автомобиля. А оценка эта может быть справедливой, а может быть, и нет: менеджеры были предвзяты или ошиблись, или продавец устранил указанные недостатки, а они всё ещё «болтаются» в Сети. Да если даже и справедливая это неправильно, потому что сродни вмешательству в частную жизнь.
Но вернемся к аукциону, на котором в отличие от продавцов покупатели постоянно видят текущую цену лота и, кроме того, можно одновременно следить за торгами и делать ставки сразу по нескольким лотам. Решил понаблюдать за тем, как разыгрывается лот Scoda Fabia, тем более, что и Денис заинтересовался этой машиной. За 20 минут до окончания торгов ставки делались очень лениво и ещё очень далеко от сколько-нибудь адекватной цены.
— Это обычная картина: настоящие торги начинаются за 2-3 минуты до завершения аукциона, и по моему опыту реально в них участвует 2-3 дилера — пояснил Денис.
Его оценка несколько отличалась от того, что сообщали в прессе руководители компании: начинают торговаться более 60—80 дилеров, а по-настоящему «рубятся» 7—8 из них. Впрочем, с моей точки зрения это и не принципиально, вообще удивительно, что за лот, подготовленный максимум в течение часа идет борьба и это ещё один плюс, а точнее (на мой взгляд) одна из главных заслуг устроителей.
Заработок перекупа
Но, вернёмся к борьбе за машину — Денис выигрывает аукцион и тут же начинается диалог с менеджером, суть которого сводится к тому, что «надо бы прибавить», потому что к автомобилю можно приложить комплект зимней резины (вполне может быть, что и не от этого автомобиля).
— Что за ерунда? – спрашиваю— аукцион же закончен, какие к чёрту прибавки!
— Так это ж наш бизнес по-русски — смеётся Денис. Никакие красивые интерфейсы жадность менеджеров не перебьют. Хорошо хоть эту машину по такой цене отдают.
— А что, могли бы не отдать?
— Ну, конечно! В моей практике я забираю только одну из каждых 4 выигранных машин. По остальным менеджер сообщает, что клиент от такой низкой цены отказывается.
— То есть, если ты отказался выкупать выигранный автомобиль, у тебя забирают обеспечительный взнос, а если отказывается отдать машину менеджер, к аукциону не может быть никаких претензий.
— Совершенно верно.
—Хорошо, а какой же тогда твой интерес в этих машинах: получить их трудно, а хорошую долю маржи Carprice забирает?
— Ну, во-первых, забирает не всё: процентов 10 до рыночной цены остаётся. А, во-вторых, я же тоже стараюсь продать немного выше рынка. Так что в среднем, наверное, 15 процентов получается. Но вот что заметил, сколько ни старайся — что в дешёвых, что в дорогих машинах мой заработок выше 30—40 тыс. рублей в среднем в этом проекте не поднимается. Так что тут не в процентах, а в абсолютных величинах считать надо.
Предположения, общее впечатление и выводы
И опять, совершенно лишняя в этом процессе фигура менеджера напрочь перечеркивает упомянутые выше плюсы проекта, да ещё и те, о которых скажу ниже.
Ну, хорошо, одна машина — это не статистика. Прошу у Дениса несколько конкретных примеров по схеме: Модель — Возраст — Цена для Покупателя — Цена для Продавца (забавно, но тщательно скрываемый для публики заработок Carprice покупателю совершенно открыт).
Свёл эти примеры в коротенькую табличку и вот что получилось:
В приведенных примерах заработок компании составил от 10 до 20% от выкупной цены машины, что для современного серьёзного автобизнеса неприлично много и, думаю, основатели, и руководители фирмы это прекрасно понимали.
Полагаю, именно для обеспечения таких цифр, в бизнес-процесс ввели фигуру менеджера, превращающего очень интересную идею о сведении продавцов подержанных машин и мелких перекупов из разных регионов нашей большой страны в банальное посредничество и «отгрызание» своей доли от каждой из сторон.
Но почему же потребовалось обеспечивать именно такие цифры? Как мне представляется, ответ на этот вопрос не очень сложен. Вспомним интервью Гуриновича: доход компании с каждой машины «всего несколько процентов» — заведомо меньше 5%. На эту тему Денис сообщил ещё об одном интервью Эдуарда на радио, где он обозначил верхнюю планку в 4%. Иные более высокие цифры не могли бы адекватно восприниматься ни российской, ни зарубежной публикой.
Еще немного информации от одного из основателей Carprice:
персонал компании в 2016 году 600 человек, ФОТ — 40% от всех затрат, в день выкупалось 100—170 автомобилей (2016 год), Carprice уверенно входит в тройку лучших продавцов подержанных машин в России (более 10, но менее 30 тыс. автомобилей в год). Официальный сайт компании сообщает о том, что за последние два года продано более 10000 автомобилей (что, правда, плохо коррелирует с цифрой 100—170 машин в день).
Если сюда добавить среднюю зарплату сотрудника минимум в 50 тыс. руб., а годовой объём продаж принять от 10 до 20 тыс. машин, то после несложной арифметики получается, что только для безубыточной работы компания должна «снимать» с каждой машины от 45 до 90 тыс. рублей. При средней цене за машину в 450 тыс. руб. (данные самой компании) это составит от 10 до 20% от стоимости.
Конечно, если проект достигнет объёмов более 50 тыс. машин в год (чего им искренне желаю), ситуация придёт в нормальное состояние и можно будет исключить из бизнес-процесса мутноватую фигуру принимающего ценовые решения менеджера и запустить достойный цивилизованного рынка настоящий онлайн аукцион.
А пока, к большому сожалению, слово аукцион в головах отечественных автолюбителей всё крепче ассоциируется с понятием «лохотрон» и через год-два проект может закатиться больше даже из-за репутационных потерь, чем из-за убыточности.