«Самый яркий стартап последних лет в автобизнесе» и «полный лохотрон и разводилово» — вот два полярных и очень распространённых мнения об одном и том же проекте: онлайн аукционе Carprice. Честно говоря, несмотря на свой интерес к автомобильным аукционам вообще и их развитию в нашей стране в частности, я относился к этому проекту критически: ну что может реально сделать за год-два компания молодых ребят, если нормально организовать аукционы десятилетиями не удавалось на российском рынке крупным опытным дилерам. Но время идёт, а компания Carprice уже третий год не только не исчезает с рынка, но и, невзирая на растущий вал критики, вроде бы, развивается. И уже один только этот факт вызывает уважение и желание объективно разобраться в этом проекте и том влиянии, которое он может оказать на автомобильный рынок.
Тачку пригнал – деньги забрал
Вообще-то идея свести определённым образом огромный рынок частных владельцев подержанных машин с объемным рынком мелких продавцов (на Западе их уважительно называют дилерами) таких же машин принадлежала не известному как основатель Carprice Эдуарду Гуриновичу, а его партнёру — немецкому бизнесмену Оскару Хартманну. Впрочем, Гуринович это и не скрывал, и свою заслугу видел в практической адаптации европейской идеи к российским условиям.
Что, как мне кажется, привлекательного и для продавцов и для покупателей было задекларировано, и декларируется компанией, по сей день.
Для частных продавцов:
— Максимальная ставка за Ваш автомобиль составила столько-то тысяч рублей.
Если сумма устраивает (что бывает не так уж часто) – довольно быстро оформляются бумаги и продавец действительно на месте может получить расчёт.Обычно на рассуждение о справедливой цене следует простое возражение: хочешь, продавай, хочешь, нет — тебя же никто не заставляет. Это, конечно так, только при чем здесь аукцион? Тогда это для продавца машины банальный выкуп, слегка подкрашенный фирменным стилем, обильно сдобренный рекламой и рассуждениями про аукцион для «новизны».В общем, если бы не мой сослуживец, у меня возникли сильные сомнения, проводится ли аукцион вообще, хотя бы для покупателей. Поэтому попросился я «поиграть» на аукционе вместе с ним как дилер, и уже после этого решил составить своё мнение о проекте в целом.
Для покупателей (дилеров, а в нашем просторечии «перекупов»):
Но, конечно, «бесплатных пирожных» не бывает и за услуги компании нужно платить. «Отцы-командиры» проекта декларировали еще один чрезвычайно важный в торговле тезис: плата за наши услуги адекватная. Если частник пытается продать машину сам, то он, конечно, выручит за неё несколько дороже, но при этом потеряет время, нервы, да и безопасность сделки не гарантирована.
Как же сами основатели Carprice оценивали адекватность стоимости своих услуг в конкретных цифрах? В интервью одному из изданий пару лет назад Гуринович оценил потери частного продавца при продаже через Carprice против самостоятельной продажи в диапазоне от 5 до 15%. При этом на вопрос корреспондента являются ли эти цифры доходом компании, ответил, что, конечно же, нет и доход Carprice всего-то несколько процентов (впрочем сколько конкретно не уточнил). Запомним эти цифры – впоследствии они очень пригодятся.
Вообще же в стоимостном выражении своих предложений Carprice позиционировал себя так: итоговая цена для продавца будет в среднем на 20% выше, чем, если бы он сдавал свой автомобиль в трейд-ин.
Что ж, для меня основные моменты деклараций компании выглядели вполне убедительно, и оставалось только проверить, как это реализуется на практике.
«Как я продавал свой автомобиль на Carprice…»
Знакомых в автобизнесе у меня достаточно много, но работающих в Carprice не обнаружилось (оно и понятно – новое молодое поколение), поэтому решил проверить всё на своей машине. И уже совсем собрался ехать на оценку, как повстречался с бывшим сослуживцем, человеком в автобизнесе очень опытным, поработавшим директором по продажам у известных автомобильных дилеров. Рассказал ему про свою задумку практической проверки Carprice, а он мне в ответ:
— Зачем же в открытую дверь ломиться: я уже несколько месяцев дилер Carprice и играю на их аукционах практически ежедневно. К тому же отзывов «Как я продавал свою машину на Carprice» в Интернете полно.
— Да, но в Интернете чего только не напишут, а нас ведь учили всегда на себе пробовать.
— Так я уже трижды пробовал – своих сотрудников подсылал. В общем-то, с отзывами в Сети совпадает – проверь, если хочешь.
Я проверил, и действительно совпадений по основным оценкам было много. Мало того, в Сети обнаружились видеоотчёты о посещении Carprice, снятые скрытой камерой. Так что, со спокойной совестью можно было сделать следующие обобщения:
1. Высокие стандарты обслуживания (помещения, фирменный стиль, вежливость менеджеров) действительно присутствуют. Некоторые отклонения (неизбежно встречающиеся в любых крупных фирмах) лишь подтверждают правило.
2. Мойка и оценка машины действительно бесплатные. При этом оценка лакокрасочного покрытия производится тщательнейшим образом с огромным количеством фотографий, а вот оценка работоспособности узлов и агрегатов (кроме легко доступной проверки части электрооборудования) в лучшем случае по результатам короткого тест-драйва, а в некоторых пунктах компании не производится, по отзывам продавцов вовсе. Что касается естественного вопроса «Кто же платит за это удовольствие осмотра?», следует сладкоголосое убеждение менеджера: «Не волнуйтесь, конечно, покупатель».
3. Во многих отзывах жалобы на то, что весь процесс от приезда в компанию до получения денег занимает не час-полтора, как обещают, а в среднем часа четыре. Иногда на осмотр бывают длинные очереди.
4. Собственно «аукцион» выглядит так: клиента удобно усаживают перед монитором, на котором бегут цифры-ставки сразу по нескольким машинам (в том числе и по машине клиента). Правда цифры эти весьма специфические: клиент видит только, что за его машину в текущий момент времени прибавили ещё сколько-то рублей, а вот, сколько составляет текущая стоимость машины, не видит. Наконец, загорается извещение, что аукцион завершён (и весь этот процесс действительно занимает приблизительно полчаса), а затем из-за кулис выходит менеджер и торжественно сообщает:
Если не устраивает — может забрать автомобиль и уехать, действительно ничего при этом, не заплатив (кроме потерянного времени, разумеется).
Но есть еще и промежуточный вариант: если автомобиль действительно стоящий менеджер может предложить, что он от лица продавца ещё немного поторгуется с покупателем.
Что касается пункта первого – компании однозначно почёт и уважение. Определённое уважение вызывает и пункт второй, хотя осмотр машины имеет сильный акцент на кузов. Но, в конце концов, это самая дорогая часть автомобиля. Сомнения начинается на утверждении, что за «гулянку» платит покупатель, но оно ещё пока лёгкое. Жалобы клиентов на очереди и долгий процесс неубедительны: они же не утюг продавать приехали и здесь я на стороне компании.
А вот в пункте четвертом, на мой взгляд, скрыто главное таинство и стержень проекта: процесс образования цены.
Right price
В одном из видеоотчётов о Carprice скрытой камерой девушка, выставившая на «аукцион» свой автомобиль была предложением просто шокирована: она рассчитывала минимум на 90 тысяч рублей, а ей менеджер сообщил, что максимальная ставка составила 68. Может быть, ожидания девушки оказались завышены? Может быть. Только вот и менеджер же мог соврать — девушка же не знала реальную максимальную цену лота, равно как и не знала, какую комиссию должен менеджер «собрать» с её автомобиля (почём услуги фирмы стоят). Как же тогда судить, подходящую ли цену предлагают продавцу с учётом услуг фирмы или нет.
Читайте продолжение Аукцион Carprice глазами покупателя