6 способов выиграть ценовую войну, не участвуя в ней

Клиент обратил внимание на более низкие цены у конкурентов? Когда подобная ситуация повторяется, опасение потерять клиентов приводит к изменению ценовой политики, а именно к понижению стоимости. Тем же путем решают пойти конкуренты. Результат — вы ввязываетесь в ценовые войны.

Фарс начинается тогда, когда вы и ваши конкуренты поочередно снижаете цены Демпинг превращается в единственный способ привлечения клиентов. Стоит ли овчинка выделки?

Последствия заболевания

Прежде всего, заметим, что себестоимость услуг вашей мастерской не падает. Вступая в ценовые войны, вы урезаете собственные прибыли. Процент вы берете из них. Причем, в среднем, снижение стоимости продукта на 1% отнимает около 12% прибыли. Взгляните на разницу и представьте, сколько вы теряете при систематическом снижении цен.

Репутация автосервиса страдает в той же степени. Демпинг выглядит как крик утопающего для конкурентов и заказчиков. Вы создаете впечатление, что услуги вашей мастерской не пользуются спросом.

Демпинг притягивает охотников за дешевизной: нелояльная аудитория, которая покинет вас, как только найдет предложение выгоднее. Огромное количество новых заказчиков негативно скажется на обслуживании постоянных клиентов. Кроме того, вы переключите внимание возможных клиентов с преимуществ мастерской на подсчет экономии.

Клиенты воспользуются вашей готовностью идти на уступки, чтобы получить большую скидку. Создав единожды подобную ситуацию, вы позволите клиентам устроить торг. Скорость обработки заявок снизится, что скажется на качестве обслуживания.

Спираль ценовой войны способна разрушить ваш бизнес. Увлекшись демпингом, вы рискуете лишиться всей прибыли. «Лучшая защита — нападение.» Но только не в этом случае. Оптимальный способ победить в ценовой войне — избежать ее. Мы расскажем вам о том как победить, не принимая в ней участия.

Качество тоже имеет цену

Платежеспособные клиенты готовы отдать большую сумму за добротные обслуживание и выполнение работ. Сделайте упор на повышение качества сервиса. Конечно, более квалифицированные кадры требуют больших затрат, но вы не потеряете других каналов привлечения.Так вы завоюете лояльную аудиторию, способную на приобретение дорогого продукта и улучшите свою репутацию.

На рынке вы покажете себя с лучшей стороны: когда конкуренты урезают цены, вы остаетесь «спокойным среди бурь».

Мелочь, а приятно

Создайте систему бесплатных бонусов для клиентов и гарантийную систему для ремонта в вашем автосеврисе или предоставьте систему оповещений о проведении работ.

Политика более конструктивная, по сравнению с демпингом. Дав больше, вы создаете лояльную аудиторию без урезания цен. А небольшие потери прибыли не сказываются негативно на вашем бизнесе. Стоимость дополнительных товаров и услуг всегда на порядок ниже основных.

Вы всегда сможете отказаться от «подарков», в случае необходимости.

Оригинальность всегда в моде

Создайте уникальный продукт. Один из лучших способов выиграть в конкуретной борьбе — дать клиентам почувствовать себя особенными. Пусть пакет услуг вашей мастерской будет таким, какого нигде не найти. В этом как раз поможет система дополнительных бонусов и высочайшее качество обслуживания.

Создайте комфортную атмосферу в автосервисе. Поработайте с кадрами так, чтобы заказчику было приятно обращаться к вам. Вежливые и приветливые менеджеры, ответственные мастера, чистота и порядок в здании и на территории не менее важны для того, чтобы выделить именно вашу мастерскую среди прочих. Займитесь новой политикой управления сотрудниками.

Главное — подача

Сформулируйте и зафиксируйте уникальное торговое предложение. Ваши менеджеры должны знать его наизусть. Если УТП содержит лишь обещание низких цен, создайте его заново. Кропотливая работа, которая позитивно скажется на узнаваемости бренда.

Расскажите о преимуществах вашей мастерской. Краткость — сестра таланта. УТП должно быть емким и легким для запоминания. Это не только сработает для заказчиков, но и облегчит задачу вашим сотрудникам. Сделайте ставку на качество и особенность продукта, расскажите, почему лучше всего сотрудничать именно с вами. Вам всегда есть, чем заинтересовать потенциального покупателя, кроме цены.

Расширяем границы

Расширение избавит от необходимости участия в ценовых войнах, благодаря многим факторам. Больший территориальных охват привлечет аудиторию, для которой важна близость к дому. Бренд становится узнаваемым, поскольку встречается чаще. То есть, общее количество клиентов автосервиса только возрастет.

Не стоит обходить стороной и функциональное расширение. Например, помимо услуг для владельцев отечественного автопрома, предоставляйте услуги владельцам иномарок. Откройте автомойку и центр покраски, будучи автомастерской. Развитие не только охватит большую аудиторию, но и даст дополнительную почву для бонусной системы.

Каждому по возможностям

Пожалуй, нетронутой осталась лишь одна категория клиентов: любители дешевизны. Их вниманием несложно завладеть, следуя простым советам.

Создайте ценовые категории: пакет услуг эконом-класса, стандартный пакет для широкого потребления и предложение премиум-класса. Тогда каждый найдет в вашем автосервисе подходящий для себя вариант. Платежеспособные клиенты выберут элитный пакет услуг с бонусной системой. Любители сэкономить получат необходимые им услуги по доступной цене и ничего лишнего.

Пожалуйста, ваш рецепт

Как следует из всего вышесказанного, победа в ценовых войнах достигается без снижения цен. Не угодить в ловушку ценовой спирали можно, если правильно выстроить политику ведения бизнеса. Не играйте по правилам противостояния цен, используйте альтернативные и более продуктивные пути привлечения, позволяющие избежать убытков и увеличить прибыли. Цена — не самый главный критерий товара. Используйте все преимущества вашей мастерской. Пусть цена останется для вас последним средством конкуретной борьбы.

Если же вы все-таки решили понизить стоимость услуг вашего сервиса, задумайтесь над ценовой политикой. Предложите клиентам скидку, которая действительно выгодна для них. Желание покупателя сэкономить — отличный способ привлечения, но далеко не самый лучший.