Предлагаете клиентам автосервиса скидку? 100 рублей гораздо эффективнее, чем 99

Что в наши дни можно купить на рубль. Вопрос риторический, но обратите внимание на другую вещь — считается, что тот же самый рубль стоит целого состояния, когда дело доходит до маркетинга. Будет ли мудрым решением для автосервиса сэкономить его на своих клиентах?

Хотя мы и видим примеры использования «неокругленных» цен в рекламе таких монстров, как «Икеа» — последние исследования показывают, что нет. Потребители давно уже раскусили эту маркетинговую уловку и предпочитают круглые цифры.

Откуда пошла дробная цена

Маркетологи из США попытались разобраться, что заставило торговцев в девятнадцатом веке изменить ценники с $10 до $9.99. Одна теория гласит, что это произошло тогда, когда «пенни» (один цент) действительно был серьезной денежной единицей. Человек покупал товар у торговца А, вместо торговца Б, потому что тот мог что-то ему предложить. Например, бампер со скидкой,а на пенни он мог купить свежую газету.

Да и в наших реалиях, еще каких-то 30 лет назад, копейка, а тем более рубль, играли немалую роль. Однако бум на бизнес по западному образцу пришелся на последние 10 – 15 лет, тогда-то и появились супермаркеты со своими «две за одну всего за 19,99 рублей». Этот процесс развивается по инерции и уже давно попал в сферу авторемонта. Вот каталог деталей в одном из интернет-магазинов.

Знакомая картинка? Когда занимаетесь ценообразованием, вы вкладываете в прайс две вещи: желание заработать и желание понравится как можно большему числу клиентов. Иными словами, желания борятся с возможностями. Поставщики ломят цены, работники ничего не успевают, а конкуренты, сволочи, сознательно держат свои цены на низком уровне. Так и начинает лихорадить ценник, так появляются дроби в категории «цена». И вроде бы «все так делают», а значит — работает.

Самое время задать себе вопрос: а что предпочитают в наше время сами покупатели?

Психология успешной скидочной политики

Итак, с того времени, как я мог на рубль купить мороженое, покататься на катке и зарулить с друзьями в кино прошло 15 лет. Стратегии ценообразования тоже малость подустарели. Появился свободный рынок и принялся тащить в себя западную модель. Естественно вместе со всеми нюансами менталитета и устаревшими методиками.

Практика предложения товара по цене 599, вместо 600 у автосервиса-конкурента — это точно не то, что взорвет ваши продажи. Исследования показывают, что такая политика в каком-то смысле не очень-то приятна клиентам. Ради такого смешного бонуса никто не поедет в дальнюю часть города для того, чтобы выложить перед вами свои денежки. Если вы хотите, чтобы ваши предложения им понравились, округлите цены на свои услуги.

Есть еще одна деталь, которая говорит в пользу круглых цифр: ваше собственное отношение к предмету. Человек, которые хоть раз был в современном магазине, смотрел «магазин на диване» или вникал в стоимость услуг сотовых операторов весьма скептически относится к скидкам на 1 – 99 рублей. Не знаю, как у вас, а у меня возникает ощущение, что меня обманывают или как минимум хотят на мне заработать. Когда сумма — круглая, это ощущение исчезает. Но это верно лишь по отношению ко мне, как насчет остальных покупателей?

Сколько клиенты готовы заплатить вам?

Не столь давно разработчики видеоигр впервые запустили платформу «плати-сколько-хочешь» (pay what you want), в качестве основной для сбыта своих продуктов. На протяжении ограниченного времени пользователь мог залогиниться на любой из доступных платежных сайтов и отправить сумму, которую считал достойной. Некоторые действительно пошли по простейшему пути и отправили сумму в 1 рубль (к сравнению, наибольший платеж был на две тысячи).

Более 65,000 человек поучаствовали в (тайном) эксперименте, выявляющим их ценовые предпочтения. И 60% из них выбрали число, которое кончалось на «0». Если вы руководите автосервисом, оказываете услуги на высшем уровне и заботитесь о своих постоянных клиентах, тогда непревзойденный клиентский сервис — ваш конек! Установите скидки и цены, которые будут им нравиться и получите прирост числа покупателей.

Подобные данные получили и несколько крупных кампаний на Kickstarter — платформе, которая в теории должна обеспечить каждому человеку возможность собрать капитал для реализации своей задумки. Имея возможность выбора и самостоятельной регулировки цены, около 65 – 67% пользователей все равно останавливаются на числах кратных пятидесяти, сотне или тысяче рублям.

Новая эпоха для рынка авторемонта

Определение того, что работает и что не работает в маркетинге, возможно, и не ваш конек. Однако бизнес в любые времена — непростое занятие, заставляющее нас принимать ответственные решения. Не стоит упускать такой важный фактор, как ценообразование. Ваши конкуренты его точно не упустят.

Мы не претендуем на титул гуру макретинга, но очевидные факты, перечисленные выше, говорят нам: эпоха скидок в 99 копеек или 1 рубль заканчивается. Выбор растет, а вместе с ним растет и необходимость нравится клиентам. И это повод тщательнее задуматься над бизнес-процессами и ценообразованием.

Когда ваш бизнес находится в стадии планирования, прежде чем задумываться о цене, необходимо выбрать сценарий развития бизнеса по ремонту авто. После подсчета расходов, можно приступать к ценообразованию и сделать его приятным не только для себя, но и ваших покупателей.