Открываем собственный автосервис. Сопутствующий бизнес по продаже запасных частей
Конечная цель любого автосервиса состоит в привлечении максимального количества постоянных клиентов, исходя из имеющихся мощностей. С этой стороны, казалось бы, все бизнесмены, ведущие свою деятельность в этой сфере, имеют равные условия. К счастью для нас, многие из них даже со стажем работы в несколько лет понимают этот постулат слишком буквально. Они изначально настраиваются на осуществление только ремонтных деятельности, и начинают пропускать через себя большой поток «дешёвых» посетителей, которые в поисках подходящих по цене запчастей могут планомерно по нескольку дней объезжать магазины города.Твой клиент – выгодный
По возможности, подобного контингента людей, как потребителей своих услуг следует избегать. Ориентация на такого посетителя приводит к увеличению количества обслуживаемых единиц техники (износ оборудования, повышение расхода на электроэнергию и т.д.), потери времени (въезд/подъём/опускание/выезд) и к другим факторам мешающим автосервису планомерно развиваться. Приоритетным должен стать другой клиент – «дорогой», любящий удобство и ценящий комфорт, который с удовольствием и радостью заплатит дороже, если его проблемы с машиной решаться в один приезд. Такие люди любят, чтобы для них было всё и сейчас. Мне потребовалось всего восемь месяцев после «перерезания» ленточки у ворот автосервиса, чтобы прийти к пониманию этой истины. Это стало переходным моментом, позволившим подняться на следующую ступеньку в развитии.Магазин – не роскошь
Предпринятые ранее действия по привлечению клиентов уже давали плоды. Их количество возрастало. В ежемесячных финансовых отчётах бухгалтера просматривался устойчивый рост, причём, на общем фоне выделялся доход от продажи запасных деталей. На тот момент прибыль по этому пункту достигла 16% от суммы общей выручки. Цифры красноречиво говорили, что продавать их отдельно очень выгодно. Проведённый анализ сопоставления частоты продаж запчастей, и выданных на их установку наряд-заказов показал интересный факт – купленные посетителем детали к автомобилю «привязывали» его к сервису, постепенно превращая в постоянного клиента. Стало ясно – назрело открытие отдельного торгового зала, которого мы в то время не имели, а всего лишь предлагали перед ремонтом нужные посетителю кузовные части или элементы подвески. Как только такое решение было принято, голову заполнили другие мысли – чем наполнить склад.
Проблема, как обычно, состояла в первоначальных вложениях, вернее в ограниченности средств. В наличии имелись «расходники»: колодки, накладки, шаровые, рулевые наконечники и т.п., но этого было явно мало. Хотелось сразу представить широкий ассортимент кузовных элементов, автомобильной химии, сопутствующих аксессуаров, масел. Специфика торговли запасными деталями предполагает, что всего лишь на 8-12% ассортимента приходится 55-60% от всех продаж. В то же время, номенклатура деталей на складе должна соответствовать направленности автосервиса. Если в перечне услуг отсутствует ремонт двигателей, то нет смысла приобретать к ним ремонтные комплекты. Учитывая все эти факторы, предстояло выявить первоочередные товары и отсортировать остальные по приоритету.
Деньги из ничего
Пришлось мне снова засесть за изучение накопленных в базе клиентов данных, чтобы узнать количество обслуживаемых марок автомобилей, слабые места машин клиентов. У каждого бренда существуют свои «детские» болезни. Например, у добротных Фольксвагенов часто обламываются ручки на дверях, а первые выпуски Субару Форестер подвержены проблемам с рулевой рейкой. Знание таких «мелочей» значительно экономит бюджет.Попутно, так как основной поток заказов приходится на запасные части подверженные наибольшему механическому износу, бухгалтеру было дано указание, сделать отчёт по объёму спроса на детали с выпиской процентных колебаний по каждому наименованию. Соотношение получилось такое:
- Электрическое оборудование – 25% ± 3. Сюда вошла вся электрика: лампочки, фары, проводка, переключатели и т.п.;
- Кузовные элементы – 21% ± 2 (жестянка);
- Детали подвески – 54% ± 5. В этой графе учитывалось всё, что подвергается прямым механическим нагрузкам
Цель этих изысканий в том, чтобы торговая площадка автосервиса «прокручивала» деньги, а не превращалась в склад, иначе это «заморозит» средства и выведет их из оборота. Закупка должна ненамного опережать спрос и здесь очень важно найти правильный баланс между разнообразием ассортимента и оборотом. Необходимо также представлять секреты ценообразования у поставщиков. Цена на запчасти у них сильно колеблется от времени заявки. Сделаешь срочный (недельный) заказ и получишь на деталь, провалявшуюся на складе полгода, наценку «за скорость», включающую все расходы по её хранению. Если подать заявку за три-четыре месяца, то такая деталь проходит по складу номенклатурным транзитом и имеет минимальную наценку. В итоге получается, что когда клиент обращается, необходимые запасные части в твоём автосервисе всегда в наличии и стоят дешевле, чем в любом автомагазине.
Экономия в поиске или выбор поставщика
Риторический вопрос, торговать оригинальными запчастями, или нет. Здесь ответ в ориентации автосервиса: работаете по старым машинам – им фирменные детали ни к чему, а если по автомобилям у которых недавно закончилась гарантия, то их владельцы предпочитают оригинал. Вопроса, с чего начинать поиск, как такового не стояло. Первым делом отправил сотрудника с поручением пройтись по конкурентам, у которых уже были такие магазины. Зачем изобретать велосипед, если у них всё уже налажено. Он методично просматривал наклейки на маслах и другой продукции производителей, записывая данные о месторасположении и телефоны, а также адреса интернет порталов, которые часто указывают оптовики. Далее уже самому приходилось просеивать доставленную информацию через сито надёжности и добросовестности, подолгу читая отзывы и рекламации. Потом мне на глаза попался каталог одного московского дилера осуществляющего поставки с немецких и финских складов. Так постепенно и рос список поставщиков.В общем, продажа запасных частей это постоянный поиск. Многое зависит от надёжности и добросовестности организации, где планируешь закупать запасные части. Не сосредотачивайся на одном поставщике и всегда имей запасной контакт. Идеальный вариант – работать с одним основным, но и держать на всякий случай пару дублирующих. Мало чего не бывает в жизни.