Особенности работы менеджера по продажам автомбилей

Приобретение нового автомобиля в салоне сегодня это приятный поход в салон, где вы приобретаете нужный авто у официального дилера. Менеджером по продаже новых авто является представителем марки, задача которого максимально донести информацию об автомобиле, удовлетворив потребности потенциального клиента. Менеджер берет на себя весь процесс покупки и оформления машины, так как это одна из его задач, облегчить процесс покупки авто клиенту. Но как часто оптимистичен сценарий приобретения новенького автомобиля?

Основное правило продаж гласит – клиент всегда прав. Однако это утверждение работает в зависимости от той или иной ситуации. В этой статье будет реальная экскурсия за кулисами автомобильного салона, который является официальным дилером популярной марки. Я расскажу все тонкости работы автосалона, а так же отвечу на вопрос, чем руководствуются сотрудники дилерского центра при странном поведении. После того, как я успел поработать менеджером по продаже легковых автомобилей г. Донецка в двух салонах (3 и 6 месяцев), мне будет что сказать.

Изначально это был дилерский центр отечественных автомобилей, выпускаемых в Запорожье, затем официальный дилер корейских авто. На самом деле, работа менеджером не так проста, если у вас в приоритете успешное развитие. Успех может быть разным, но, к сожалению, реальность жизни такова, что прямым показателем успешной работы является заработная плата. Изо дня в день мы ходим на работу, что бы заработать денег, а что касается продаж – сумма з/п напрямую зависит от показателя тех самых продаж.

Примерный расчет зарплаты менеджера по продажам авто

Если в месяц делать продажи в количестве 8 автомобилей, то максимально возможная зарплата (не включая ставки 100$) будет 80-100уе. Если же к автомобилю продавать дополнительное оборудование в виде сигнализации, музыки, центрального замка, либо услугу антикоррозийной обработке, хотя бы по одному оборудованию на каждый авто, то зарплата вырастит до 150уе. В случае получения «обязательных» средств, зарплата удваивается и становится 300 долларов. При условии, что в месяц было продано 20 автомобилей, на часть из них приобреталось дополнительное оборудование, то средняя заработная плата составляла, на период 2013-2014 года, 800 долларов. Что касается партнеров дилера (страховая компания и банк), то при продаже их услуг дополнительно начисляются бонусы, которые колеблются от 50 до 150 долларов. Только в случае продаж 15-20 авто, с учетом доп. оборудования и страховки, средняя зарплата составит 700-800уе, что на тот период было адекватно.

Что такое «горячий» клиент

Приоритетная задача каждого менеджера это сходу продать клиенту автомобиль со склада, то есть «здесь и сейчас». Заказные автомобили это план «Б», если автомобили, которые есть в наличии, не устроили клиента. Заказная машина может идти до полугода, поэтому существует определенный риск, что клиент передумает. Поэтому, самый выгодный сюжет для продавца это продать авто со слада в день прихода клиента, так как зарплата начисляется за проданные авто. На практике выглядит так: потенциальный клиент обратился к дилеру и сообщает о своих требованиях к транспортному средству. К примеру, он хочет авто с окрасом в перламутр, в кузове хетчбек, объемом двигателя 1.6 и на «механике», а такой машины нет по наличию. Задача грамотного менеджера правильно предложить альтернативу так, что бы клиент мог удовлетворить все свои потребности.

Пример:

К: Я хочу автомобиль с дизельным двигателем.

М: Почему вы остановили свое предпочтение на дизельном моторе?

К: Это мой первый личный авто, а так как «дизель» экономичен и тяговитый, я остановил выбор именно на нем.

М: Василий Иванович, я понимаю ваше стремление к экономной и комфортной езде, но этот автомобиль с бензиновым мотором так же экономичен, так как внедренные современные технологии позволили сделать мощный, но экономичный двигатель не в ущерб комфорту. Так же, возможно установить ГБО, которое окупится за 5000 км, и сэкономит больше средств.

К: Я готов рассмотреть авто с бензиновым мотором.

Данный подход может сработать в 80% случаев, когда клиент, показывая свои навыки теории автомобилей, опирается на всевозможные форумы.

О неликвидах

Неликвиды бывают очень часто, это застоявшиеся авто, за продажу которых можно получить дополнительные бонусы. Сумма доплаты в несколько раз больше обычной ставки, что дает мотивацию продать авто как можно скорее. Данный автомобиль нужно преподнести клиенту как самое выгодное приобретение в его жизни, а в этом вам помогут коллеги и администратор дилерского центра.

Совет: если будете приобретать неликвид, то смело настаивайте на бесплатном ТО с заменой всех жидкостей и АКБ.

План продаж

Без плана продаж никуда. Часто план продаж включает в себя конкретный минимум продаж автомобиля, количество дополнительных сделок, продаж дополнительного оборудования. Чаще всего планы выполнимы, но только в конкретный сезон. Размер плана в каждом салоне разный.

Как происходит сделка

Процесс оформления автомобиля происходит по образу купли-продажи. Если вы приобретаете авто у официального дилера, то каких либо неприятных особенностей в виде дополнительной пени, и договор юридически чист. Главное полностью прочитать договор, особенно пункты, которые обязан выполнить дилер, и где он не несет материальной ответственности. Проверьте все данные автомобиля (цвет, комплектация, тип мотора и КПП), что бы избежать неприятных ситуаций.

После составления договора клиент оплачивает свою покупку, и это заверяется нотариусом. Последняя стадия это оформление автомобиля в регистрационном центре. В вопросе постановки на учет авто должен помочь менеджер, что бы довести сделку до конца. Менеджер, который ведет вас, должен работать от показа авто, и закончить помощью в регистрации.

Итог

Работа менеджера весьма интересна и приносит достойную зарплату, если вы устроились у популярного дилера.