Сколько нужно автомобильных дилеров
В конце января 2016 года Российская Ассоциация Автомобильных Дилеров (РОАД) подвела итоги прошедшего года. Общий грустный тон пресс-конференции был понятен: кризис продолжается, рынок новых машин падает, дилерские центры закрываются. А ведь дилерские центры — это малый и средний бизнес, который необходимо поддерживать. Реальной же поддержки от государства не видно и бизнес чахнет прямо на глазах. Становилось так жалко официальных дилеров, что немедленно хотелось им помочь материально, коль скоро не помогает государство.
Количественные показатели деятельности автомобильных дилеров
Общее количество новых машин, проданных в России в 2015 году, составило около 1,5 млн. штук. Цифра неточная потому, что (как справедливо отметили в РОАД) по отчетности производителей это количество составило 1,6 млн. штук, а по данным регистрации ГИБДД — 1,4 млн. штук и 200 тыс. штук вряд ли «ушли» в Казахстан и Белоруссию из-за падения рубля. Так что эти нестыковки скорее обусловлены приукрашенной отчётностью.
Общее количество дилерских холдингов составляло на начало 2016 года приблизительно 1000, а количество дилерских центров 3800 (то есть средний холдинг имел в своём портфеле 3-4 бренда). А дальше в РОАД простым делением 1,4 млн. штук на 3800 центров получали цифру менее 400 проданных автомобилей в год на дилера. А если продажи упадут в 2016 году до 1,2 млн.шт. (что практически и произошло), то среднее количество новых машин, проданных за год из одного центра, упадёт почти до 300, что для дилера равносильно разорению. Так ли это на самом деле, и какие соотношения показателей авторынка и дилерских центров демонстрируют развитые страны.
Для сравнения выбран американский рынок с оговоркой, что далеко не всегда показатели можно сравнивать напрямую (очень уж это разные рынки и количественно и качественно). По данным Национальной Ассоциации Автодилеров (NADA — в этом году организации исполняется 100 лет) в 2015 году количество дилерских центров составляло 16,5 тысяч, а продано было немногим больше 17 млн. новых машин (почти в 12 раз больше, чем в России). То есть приблизительно 1000 автомобилей на среднего дилера (на самом деле 916 — не все до единой новые машины продаются через дилеров) — почти в 2,5 раза больше, чем в России. Что же, нам также в 2,5 раза нужно уменьшить количество дилеров или, чтобы сохранить дилерскую сеть до лучших времен, выделить от государства субсидии дилерам в размере 60% некоего их расчётного дохода?
Попробуем разобраться. На рис.1приведена разбивка американских дилеров на группы в зависимости от количества проданных за 2015 год машин по данным NADA.
Следующий интересный факт — маржинальная доходность на новом автомобиле. В Америке она составила в 2015 году 3,3 % от стоимости новых машин (причём с учётом финансовых услуг), а в России — никак не меньше 6 — 7% (без учета финансовых услуг кредитно-страхового отдела), в 2 раза выше (вот это и есть поддержка, только не от государства, а, естественно, от автопроизводителя)! Получается, что, несмотря на кризис, средний российский дилер всё равно зарабатывает почти как американский (машин продает в 2,5 раза меньше, зато маржа в 2 раза выше)?
Нет, конечно, потому что сравнивать надо всю структуру доходов и расходов, а вот здесь-то и всплывают существенные различия в работе российских и американских дилеров. На рис.2 приведена структура доходов среднего американского дилера (данные NADA).
Почти 60% всех доходов в Америке дилер зарабатывает на продаже услуг сервиса и запасных частей. А вот оставшиеся 40% делятся практически поровну между направлениями продаж новых и подержанных автомобилей. А в России только 8% рынка подержанных машин было продано через дилеров (это приблизительно 400 тыс. штук). То есть на дилерский центр пришлось в среднем 105 авто с пробегом и отношение подержанных машин к новым составило 0,28 (в Америке эта цифра составляет 0,75). Что же касается удельного веса доходов от сервиса в структуре всех доходов, то у большинства российских дилеров в том же 2015 году он и до 50% не дотягивал.
И в расходах ситуация не в нашу пользу: только на рекламу в Америке тратят почти 60% от дохода, получаемого от продаж новых машин или 1% от оборота дилера (у нас хорошо, если 0,5%), расходы на оплату труда и реально выплачиваемые налоги в Америке также выше.
Куда двигаться
И прошедший 2016 год, несмотря на продолжившееся ухудшение ситуации на рынке продемонстрировал, что российским дилерам ещё есть над чем работать: прежде всего, перетягивание на себя рынка подержанных автомобилей и развитие сервисного направления.
И вот уже данные за 2016 год показывают, что доля дилерских центров в продажах авто с пробегом подросла с 8 до 11%. В сервисных центрах дилеров происходят, пусть и не так быстро, как хотелось бы, изменения в лучшую сторону: дешевеют запчасти, снижается стоимость нормо-часа, предлагаются скидки для удержания клиентов. Альтернатива этим действиям проста — полная потеря заработка.
Да и поддержка автопроизводителей в трудное время играет большую роль. Правда дилеры могут возразить, что производители заставляют их тратиться на бесконечные переоформления шоу-румов и сервисных зон, введение новых стандартов общения с клиентами и оформление бесконечной отчётности, периодическую закупку нового оборудования и обучение персонала. Всё это так, но лишь отчасти — и эти хлопоты дилера производитель, как правило, дополнительно компенсирует.
А очередная пресс-конференция РОАД в начале 2017 года сообщает о прогнозах стабилизации, а, может быть даже небольшого роста рынка в текущем году. Ожидается расширение доли дилеров на рынке автомобилей с пробегом и работа совместно с Ассоциацией Европейского Бизнеса Соглашения о взаимоотношениях дилеров с производителями (давняя идея защитить дилеров от произвола злых автомобильных концернов). Правда, за 2016 год дилерский корпус потерял ещё 8% участников, но, по-видимому, это уже последние потери и на цифре 3400-3500 количество центров стабилизируется. Что же касается роли государства, то здесь, наверное, не деньги дилерам надо давать, а гарантии долгосрочных вложений и доступ к дешевым заёмным средствам.
