Покупка нового авто онлайн — насколько это реально?
Онлайн торговля пришла в нашу жизнь вместе с интернетом и теперь уже трудно понять, как человечество без неё раньше обходилось. Компьютерная и бытовая техника, еда, одежда, хозяйственные и строительные товары и многое-многое другое успешно реализуется в Сети. И только небольшой перечень товаров никак не может стать полноценным объектом торговли онлайн. Входят в этот перечень и автомобили.
Почему так происходит в век тотального проникновения Интернета в повседневную жизнь и меняется ли что-то в этом направлении в мировой практике? Думаю, ответы на эти вопросы, интересуют многих и прежде всего тех, кто давно готов покупать автомобиль в интернет- магазине.
Зарубежные тенденции
Обратимся к передовому зарубежному опыту. Крупнейшая (работает более чем в 120 странах мира) консалтинговая фирма Accenture провела опрос 10000 респондентов в США, Японии, Германии, Франции, Италии, Бразилии, Индии и Китае на предмет использования Интернета в начале процесса, в процессе и после покупки автомобиля. Результаты представлены на рис.1
Из приведенных данных ясно видно, что интерес в использовании интернета у покупателей растет, причём в странах с развивающейся экономикой (Китай, Индия, Бразилия) даже более интенсивно, чем в США и странах Западной Европы. Но почему же этот рост более медленный, чем на другие группы товаров?
В конце 2016 года канадское консалтинговое агентство Capgemini Consulting опубликовало результаты своих исследований в области онлайн продаж. На этот раз были выбраны три страны по сути представляющие три континента: Америка, Германия и Китай. Растущий повсюду интерес к онлайн продажам был отмечен и в этом исследовании, но, в отличие от предыдущей работы, эксперты Capgemini уделили много внимания факторам, сдерживающим этот рост.
Вот как распределились ответы на вопрос: «Что препятствует Вашей онлайн покупке автомобиля?»:
А вот как респонденты реагировали на вопрос: «Почему вы предпочитаете покупать автомобиль в автосалоне»:
Как видим, желания покупателей «пощупать» и испробовать в деле такой дорогой товар, как автомобиль, вживую поторговаться, получить дополнительные (прежде всего финансовые) услуги (оформленные не где-то, а прямо на глазах покупателя) в значительной степени определяют решение о месте и способе окончательного оформления покупки. Да и трудно пока себе представить покупку роскошного «Майбаха» одним кликом на сайте без презентации в салоне и оказания покупателю такого автомобиля знаков уважения со стороны представителя производителя.
Интернет на разных этапах
Другое дело, что сам процесс разбивается на этапы и использование интернета на начальных этапах — выбор марки и модели, сравнение моделей, изучение технических и эксплуатационных параметров, дизайна и интерьера, оснащения и использованных инноваций — уже широко применяется во всём мире.
Следующий за ознакомительным — этап выбора продавца. Здесь проявляются интересные тенденции: приобретение нового автомобиля переходит к независимому оператору — TrueCar в Америке и Tmall в Китае.
Работу TrueCar мне довелось проверить несколько лет назад на собственном опыте — остановлюсь на этом чуть подробнее.
Умозрительный выбор автомобиля в наше время не вызывает затруднений: достаточно посетить официальный сайт производителя, или серьезный независимый портал, где можно сравнить автомобили разных марок. Для Америки я воспользовался авторитетным изданием — Kelly Blue Book. В принципе там же можно было посмотреть предложения официальных дилеров, но, выбрав автомобиль, я перешёл далее к услугам True Car. Дело в том, что это — сугубо торговый сайт. Подразумевается, что попавший на него пользователь точно знает свой автомобиль и его интересует только цена и расстояние до склада. После запроса о локации пользователя, модели и комплектации автомобиля портал выдаёт несколько ценовых предложений от расположенных неподалёку дилеров.
При этом, конечно, демонстрируется рекомендованная производителем розничная цена, и даже цена закупки дилером этой модели. Все цифры точны, что называется «до копейки», но, конечно, не без лукавства: системой бонусов и скидок производитель компенсирует дилеру возможные потери, а чистый доход на продаже машины в Америке давно уже не превышает 2% от ее стоимости — дилер зарабатывает на сервисе и финансовых услугах.
Получив по электронной почте ценовые предложения, можно быть уверенным — это действительно самые низкие официально декларируемые цены в округе и они бронируются под ваш запрос на определённый срок. И вот здесь становится понятно, почему финишный этап предпочитают проводить в автосалоне: уже имея на руках заманчивое ценовое предложение, у покупателя остаётся шанс ещё его улучшить при личной встрече с представителем продавца. В моём случае так и произошло: чтобы покупатель (представителем которого я тогда выступал) не ушёл к другому дилеру нам предоставили небольшую дополнительную скидку.
Конечно, и после выбора дилера (в терминах онлайн торговли — склада с нужным автомобилем по зафиксированной в интернете цене) можно завершить торговый процесс не посещая автосалон: доставкой автомобиля на дом. Но, как отмечалось выше, значительный процент покупателей к этому пока не готовы.
А как с этим у нас
Несмотря на жестокий кризис в российском автобизнесе, мировые тенденции нас не минуют. Как и во всём мире, покупатели приходят в наши автосалоны достаточно подготовленными информацией в интернете к покупке дорогого и технически сложного товара. Как и везде, у нас уже можно через интернет-порталы и онлайн аукционы выставлять на продажу или предлагать в трейд-ин свой старый автомобиль. Единственное, чего пока не хватает — авторитетной независимой структуры, которая подобно True Car или Tmall собирала бы информацию о складских запасах и ценах официальных дилеров различных марок и на основании этой информации формировала бы предложения для розничных покупателей.
Думаю, появление такой структуры на российском рынке — дело совсем недалёкого будущего.
