Открываем собственный автосервис. Ключевые индикаторы прибыли
Твою светлую голову учредителя рано или поздно посетят мысли по улучшения работы созданного тобой детища. Проще говоря, начнёшь искать варианты по увеличению прибыли. Мне уже на первом году после открытия автосервиса пришлось задуматься о поднятии эффективности. Вся трудность в реализации идей состояла, как ни странно в том, что нужно было знать, каким путём двигаться, чтобы прийти к необходимому результату. Одно дело сказать, надо, мол, выйти к такому-то числу на такие-то показатели, но совсем другое – знать, правильное ли направление выбрано, приближают прилагаемые усилия к конечной цели или нет. Здесь на первый план вышел вопрос, как и чем измерять ценность проводимых мероприятий.
Типы индикаторов
Хорошо, если тебе есть с кем посоветоваться, но мне было не с кем. Мой партнёр по бизнесу ассоциировал прибыль с чёрным ящиком с двумя дверками: в одну входили клиенты, из второй появлялись деньги. Пришлось отправиться в сень библиотеки. Инструменты измерения были найдены быстро, буквально на втором часу поиска информации. Обрадовало, что индикаторы, измеряющие прибыль автосервиса уже придуманы до меня, но сразу появилась новая проблема. Оказалось для подобных целей применяется в среднем около тридцати разных «измерителей», относящиеся к трём категориям:
- Системные – определяют параметры добротности автосервиса в целом;
- Стратегические – дают возможность узнать, приближаемся мы к цели или откатываемся назад;
- Тактические – помогают «увидеть» текущий процесс конкретной задачи
Пришлось потратить оставшееся до закрытия библиотеки время на выяснение их «табеля о рангах». На понимание принципа работы и изучение механизмов действия ушла ещё неделя. Это была неделя морского путешествия, где я сам был капитаном круизного лайнера. Чтобы привести свой корабль к месту назначения, координаты которого были известны (увеличение прибыли) мне пришлось определять своё начальное местоположение (текущие проблемы автосервиса) и, просматривая стратегические индикаторы, прокладывать путь, узнавая, сколько миль до цели (их решения). Тактические помогли ознакомиться с данными, показывающими количество и убыль топлива (приток и потеря клиентов), запас и потребление провианта (ежемесячные приход и расход) и т.п. Системные индикаторы выдавали только присущие им одним показатели, извещая как на лайнере (автосервисе) работают разные системы: агрегатные, электроснабжения, пневматической подачи воздуха, его кондиционирования.
От LG до M
В конечном счёте, остановился на шести ключевых, можно сказать, основополагающих индикаторах, которыми можно прекрасно обходиться на начальном этапе. Все они входят в не хитрую формулу определения прибыли.- LG (Lead Generation) – количество обращений клиентов;
- LC (Lead Conversion) – конверсия продаж;
- TV (Transaction Value) – стоимость усреднённого наряд-заказа;
- TR (Transaction Rate) – среднее количество наряд-заказов;
- M – маржа
Конечный вариант формулы выглядит так: прибыль равняется сумме LG LС ТV ТR М.Оставалось только выяснить значение последнего члена M (маржа) в семействе отобранных измерителей. Дальнейшее изучение книг показало, что она выводится из соотношения цен между себестоимостью, например, комплекта тормозных колодок и назначаемой суммой по их установке. Исчисляется в процентном соотношении. Предположим, услуга по замене стоит 1000 руб., но на закупку потрачено 400 руб. и ещё 200 руб. зарплата слесаря. M равен себестоимость, делённая на цену, а именно: (1000 — 400 — 200) = 400 / 1000 = 40%.
Движемся дальше
Ещё один индикатор стоит особняком, показывая на каком месяце года выходят в ноль т.е. окупаются постоянные затраты: аренда, заработная плата персонала, платежи по коммунальным счетам и др. Называется он – индикатор точки безубыточности.
Теперь стало ясно, что на первом этапе предстоит поход к программисту, чтобы он написал код, который будет выводить мне один раз в неделю отчёты о ключевых измерениях. Не важно, как это будет реализовано, в виде автоматического отчёта программы «1С» как поступил я или если тебе жалко средств поручи компетентному сотруднику составлять еженедельные отчёты. Суть в том, что каждую неделю на столе должны лежать свежие сведения о пяти индикаторах. Они представляют собой ключевые звенья прибыли и для развития автосервиса необходимо работать в плане повышения их значений. Как видно из формулы, увеличение любого слагаемого ведёт к росту общей суммы.
Тогда, сидя в библиотеке, подумал: «За год в моём районе закрылось восемь конкурентов, с кем одновременно начинали работать. В принципе неплохие ребята. Банально остались «без штанов». Именно безграмотность в этом вопросе не позволила им двигаться дальше и как пылесос высосала всю наличность. Знай они эту простую формулу, позволяющую увеличивать прибыль практически с минимальными вложениями многие сейчас процветали бы. Это сейчас каждый готов из-за рубля утопить другого, а в то время мы постоянно общались, часто встречались за одним столом и делились планами на будущее. Поэтому в моих размышлениях присутствовала и сентиментальность, и даже был налёт сожаления, что конкуренты «развалились».
Краткий вывод
У всех просматривалась одна и та же ошибка – экономия на оборудовании и персонале, но большие траты на рекламу для привлечения клиентов. Это и есть самая распространённая ошибка. Такая тактика приносит только убытки из-за высокой стоимости рекламы. Уясни простую истину в продвижении автосервиса: что нельзя измерить – невозможно проконтролировать, поэтому возьми за правило производить измерения не реже 4-5 раз в месяц, включая в опрос как можно больше индикаторов. Это касается всех видов деятельности: работы персонала, движения денежных потоков, эффективности размещаемой рекламы, оперативности обслуживания клиентов и всего остального, чем наполнен рабочий день автосервиса.
Не зря я упомянул в первом абзаце, что цель, к которой будешь стремиться должна быть измерима, иначе её никогда не достичь. Чтобы увеличить эффективность, необходимо видеть конкретные вехи на пути приближения конечного результата. В этом есть основное назначение индикаторы прибыли. Они служат своеобразным компасом, без которого очень легко сбиться с дороги и пойти в обратную сторону.
