Открываем собственный автосервис. Сколько можно зарабатывать на одном клиенте
Придумано много индикаторов, по которым оценивается и корректируется работа автосервиса и, дорогой начинающий бизнесмен, если не утруждать себя их применением, то начатое тобой дело долго не просуществует. Сегодня расскажу об индикаторах CLV (Client Lifetime Value) и CPL (Cost Per Lead) позволяющих вычислять рентабельность.
По первому ты будешь определять величину вносимого отдельным клиентом вклада в общую долю прибыли, т.е. сможешь увидеть, сколько денег получено с человека с момента начала его обслуживания. По второму – стоимость его привлечения. Освоив их, ты приобретёшь умение эффективно управлять целевой рекламой для получения новых посетителей и преобразовывать расходы по её размещению в доход от постоянных клиентов, год за годом приносящих прибыль.
Долгосрочная инвестиция
Для лучшего понимания вопроса разберём несколько примеров из моей практики. Настраивайся на серьёзную работу и постарайся вникнуть в суть. Среднестатистический владелец автомобиля за время пользования машиной оставляет в автосервисах десятки тысяч рублей, тратя на ТО, ремонт и мелкие аксессуары почти 35% от первоначальной покупной цены. Поэтому твоя цель – налаживание с ним как можно более долговременных отношений. Сергей Степанович не один год приезжает в наш сервис. В клиентской базе есть запись, которая явствует, что за четыре года на ремонт и разного рода услуги он потратил 192 000 руб., а чистая прибыль составила 84 000 рублей. Дальнейший просмотр статистики по базе на каждого клиента подтвердил примерное соотношение, т.е. каждая единица постоянной клиентуры сервиса в год приносит чистую прибыль в 21 000 руб. Отклонения составили ± 12%. Вот теперь мы подошли к тому главному, без чего все приведённые выкладки были бы невозможны – готов ты сейчас потрать 20% от суммы будущей прибыли для получения клиента или нет. Всё же 4200 рублей, чтобы заполучить одного человека, согласись, немало. Да за такие деньги можно скупить половину Китая! Естественно, это шутка, привлечение посетителя может обойтись значительно дешевле, но надеюсь, смысл понятен. Если бы я узнал, что в каком-то банке проводится акция – принесите банкноту в $50, обменяем её на $100 и это оказалось правдой, то использовал бы любую возможность, чтобы достать деньги и «прокрутить» за отведённое время. Конечно, подобное предложение сейчас – это из области фантастики, но сам факт получения такого возврата инвестиций на основе выстраивания долговременных отношений с постоянной клиентурой в рамках автосервиса возможен.
От тебя только требуется, периодически измеряя показатели CLV и CPL, выстраивать собственную линию услуг и продаж, создавая систему по извлечению с них максимальной прибыли. Опираясь на полученные цифры прикладывать все усилия для «притягивания» посетителей и перевода их в разряд постоянных клиентов.
Соотношение индикаторов
Самая распространённая проблема становящаяся камнем преткновения – это логика мышления. Представь гримасу своего конкурента, когда он узнает, что ты выложил, чтобы заполучить всего лишь одного клиента кругленькую сумму в 4200 руб. Он просто сочтет тебя некомпетентным или, что ещё лучше, сумасшедшим. Это только на пользу дела, потому что с его колокольни не видно, откуда у тебя, недавно открывшего автосервис, взялись на привлечение такие деньги. Секрет же, который твой конкурент не смог разгадать, прост – средства на своё привлечение выплачивает сам «пациент». Так что, пока твой собрат будет постукивать пальцем по виску, ты в это время будешь делать деньги.
Индикатор CLV
Теперь вникай. Расчёт среднего значения производится обыкновенным делением числителя на знаменатель. Первая переменная формулы – прибыль, которую каждый среднестатистический клиент принесёт за год (21 000 руб.) берётся из базы данных. Поэтому, задача-минимум с момента открытия вести клиентскую базу, чтобы оперировать конкретными цифрами хотя бы за один год. Вторая – это процент посетителей, вновь возвратившихся в автосервис после первого ремонта. Исходя из этих цифр, получается усреднённое значение.
Годовой период взят как пример для облегчения расчета, но вообще-то первая переменная равняется продолжительности «жизни» постоянного клиента твоего автосервиса. Зависит она от многих факторов и может быть, как пять лет (если «пациент» доживёт у тебя до такого возраста мои поздравления, о такой цифре большинство сервисов только мечтают), так и менее года (если в твоём бизнесе что-то не так, сбежит, только пятки засверкают).
Индикатор CPL
С его помощью легко измеряется эффективность рекламы. Поделив, вложенную в рекламу сумму, на количество приехавших людей, узнавших о твоём автосервисе из объявления, получишь стоимость привлечения потенциального посетителя. Конечно же, на самом деле расчёт сложнее, потому что каналов размещения может быть много (газета, радио, телевидение и др.) и надо учитывать их все. Здесь придётся уточнять, сколько человек приехало благодаря тому или иному рекламному каналу.
Опираясь на показания этих индикаторов, увеличивая CLV и уменьшая CPL, ты сможешь выстроить собственную систему извлечения прибыли со своих завсегдатаев. Здесь всё просто – со временем приносимая ими сумма должна увеличиваться, а стоимость их привлечения уменьшаться.
Финальный аккорд
Проблема очень многих автосервисов кроется в том, что им нужен сиюминутный доход. Они работают на «развод» посетителя и тем самым режут курицу, которая могла бы нести им золотые яйца, но для них совсем не важно, появится этот водитель у них в следующий раз или нет. Пускай конкуренты стучат себя пальцем по виску, не понимая сути проводимых тобой действий. Они видят только рекламные расходы, т.е. то, что производятся непомерные с их точки зрения траты, но для тебя они превращаются в инвестиционные вложения.
По законам бизнеса, в действии есть смысл, если получаемая прибыль больше, чем сумма, потраченная на привлечение. В конечном итоге, всё сводится к финансированию, а вот здесь, ты можешь потратить на «завоевание» нового клиента сумму, какую посчитаешь нужной, так как заранее знаешь, сколько денег он принесёт. Правильно выстроив систему определения дохода с клиента, ты сможешь тратить на эти цели больше, чем могут позволить СТО намного крупнее твоего.